珠宝销售技巧1902：业绩好的销售，怎么引导成交？

今天同事接了一组潜回的顾客，我在旁边做辅销。顾客进店问有没有铂金项链，我们就带她到铂金柜台，拿了一套出来试戴。

顾客：这种项链戴起来感觉是银的。

同事：你也可以看看K金项链呢，K金项链又时尚又百搭，硬度又高，没有那么容易断裂。

（一边说一边拿出一条3000多的肖邦链）

同事：我帮你挑个吊坠看看。

（又拿了一个水滴状的吊坠出来）

同事：水是聚财的，水滴状是比较修饰脸型的，你可以试戴看看效果。

（顾客试戴后）

同事：真好看，是不是很时尚啊？你看我同事都是戴这种K金项链，非常的时尚。

（顾客应该对这套项链挺满意的，一直在照镜子）

顾客：算一下多少钱？

同事：原价4600多，活动价也要4000块。

顾客：价格贵了。

同事：你看嘛，你的项链都那么大条了呢，我同事的是套链，那么小一条都要2000多了。

（顾客没有说话）

顾客：看看黄金耳钉吧。

（又带她们到黄金耳钉的柜台看，顾客看到一款苹果造型的耳钉，我们就拿出来）

同事：这个寓意很好耶，今晚平安夜，送自己一对平安耳钉，祝自己新的一年平平安安的。

（顾客放在耳朵上对比）

顾客：怎么感觉没有我现在戴的那么黄呢？

同事：因为它们工艺不一样呢，这对苹果是采用磨砂和抛光的工艺，有鲜暗的对比，立体感很强，戴上去很好看的，又大方。

顾客：你算一下多少钱？

同事：原价2059，活动价是1700多。

顾客：这么贵啊？

同事：这是黄金耶，1000多一点都不贵，以后每年双十一都可以按照原价来换款，就要这对吧，项链也一起带回去咯，戴得这么好看。

顾客：这么贵，能不能便宜点？

同事：现在活动价是非常的划算了，我给你算一下，没有我们会员是98折，有会员是95折，之前那个熟人来找我买也是95折，现在买又省了不少。

我们老凤祥一直都不是靠折扣和礼品来吸引顾客的，本来定价就低，你可以随便去对比一下。有这么大条的项链，其他店原价起码要4000多，我们属于一线品牌,有自己的加工厂和监测站，所以定价是非常亲民的。

我们全国有5000多家的连锁店，无论你去到哪一家店都可以进行售后服务的，相信我，都是熟人。

后面顺利成交了一套项链和一对耳钉。

成交总结：

这位同事的潜在做得很好，基本上熟人来找她买都会成交。顾客谈价格的时候，她并没有说因为是熟人而直接少，而是先塑造产品价值、活动价值和品牌价值，再打点感情牌，最后赠送点小礼品。

技巧1：顾客对铂金不满意，趁机转推K金，并且先铺垫K金项链的好处，时尚、硬度高、不容易断，顾客试戴的时候就不会那么抗拒。

技巧2：当顾客说贵，用对比的方式塑造价值，突出产品性价比，让顾客直观地看到效果。

技巧3：顾客刚看到喜欢的款式，拿出来试戴前先说产品寓意，而且是把寓意和顾客好处结合去说，不只是单纯说产品方面，听起来比较有感觉。

技巧4：让顾客知道工艺不一样，具体是哪方面不一样，同时又再次强调佩戴的好处。

技巧5：顾客说贵，能自信地反驳说不贵，因为以后可以按原价换款，说完又尝试成交，而且是连带。

技巧6：顾客要优惠，没有着急去申请，先铺垫会员的折扣优惠，再强调其他熟人也是这个价。说完还不够，最后再塑造自家品牌的优越性。

总的来说，

这个销售的话术听起来很普通，但是他掌握了一个核心思维：

当顾客有疑虑的时候，要结合产品的好处去说，同时再顺带引导顾客继续往下一步走，而不是让顾客停在那个顾虑点上纠结。

思考一个问题：

怎样提前知道顾客的疑虑？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（）版权保护计划。